Het psychopatenpetje van de inkoper

Op Apple-Tv is onlangs een nieuwe serie geplaatst genaamd “Severance”.  In deze serie wordt bij werknemers hun werkleven gesplitst van hun persoonlijk leven. Als een werknemer in de lift stapt op het werk wordt hij een werknemer die geen herinneringen heeft aan wie hij buiten is. Idem dito als hij na de werkdag weer naar buiten gaat. Dit is een interessante gedachte. Zijn we op het werk iemand anders dan privé? Je zou toch zeggen van niet. 

 Toch is het veranderen van baan een uitgelezen kant om jezelf opnieuw neer te zetten. Hoe wil je overkomen? Een nieuwe omgeving en nieuwe mensen geven je de mogelijkheid om jezelf te vernieuwen. In de praktijk zijn persoonlijkheden vrij vaststaand, maar een goede eerste indruk kan lang meegaan. Maar ben je iemand anders op het werk dan thuis, hanteer je voor op het werk een ander moreel kader dan thuis? Als we ervan uitgaan dat de meeste mensen deugen en bedrijven dus bemenst worden door in meerderheid deugende mensen, dan zouden bedrijven in grote meerderheid dus ook het deugen. Toch heeft de geschiedenis ons geleerd dat er niet zoiets is als een werkelijk vrije markt. Er is altijd een marktmeester nodig die een eerlijk speelveld mogelijk maakt omdat alle partijen streven naar een monopolie terwijl ze daar vocaal meestal op tegen zijn zo lang ze het nog niet zijn. Het probleem is dat veel bedrijven geleid worden door mensen waarvan de focus op winst ligt en empathie geen belangrijke zaak speelt. Uit onderzoek blijkt dan ook dat een behoorlijk percentage CEO’s van bedrijven veel van de psychopathische kenmerken hebben. Dat geldt overigens ook voor verkopers. Dat moet ook wel omdat je als verkoper goed tegen afwijzing moeten kunnen Daniel Pink noemt dat in zijn boek “To sell is Human” een “ocean of rejection”. Voor inkopers geldt ook iets dergelijks. Je wordt bestookt met beïnvloedingspogingen door verkopers of interne medewerkers die hun eigen wensen graag ingekocht zien worden. Zelf zet ik soms mijn “psychopatenpet” op als het om onderhandelingen gaat (of om kortingen vragen in de winkel). In onderhandelingen probeer je rationeel te zijn en waar mogelijk je strategie te blijven volgen. Daarbij geldt dat je soms ook moet sonderen door extremere eisen te stellen of standpunten in te nemen dan je anders zou doen. Dat gaat in tegen de stem in je hoofd die je verteld om redelijk en aardig te zijn (vandaar “psychopatenpet”). Goed onderhandelen vergt nu eenmaal een zekere afstand. Daarom is het ook zo moeilijk om te onderhandelen over iets waar je zeer persoonlijk bij betrokken bent. Een auto die je (te) graag wil hebben of een loonsverhoging. Een zekere splitsing is er dus wel van de prive-persoon en de werkpersoon. Mensen met kinderen zouden wellicht kunnen betogen dat dit ook het geval is tussen jezelf als mens en als ouder. Ook daar moet je kijken naar wat werkt en de menselijke behoefte om aardig gevonden te worden even parkeren om te doen wat uiteindelijk noodzakelijk is voor het grotere belang.